Komu nabízíte své zboží, či služby? Znáte dobře svého ideálního klienta, neboli avatara, nebo se snažíte prodávat a nabízet všem? A pokud se snažíte prodávat a nabízet všem, a máte občas pocit, jako byste házeli hrách na zeď, tak hádejte co? Házíte hrách na zeď.

Dobrý den, já jsem Daniel Bumba z Digital Flow SEO, my se zabýváme tím, že pomáháme firmám růst, tím že přivádíme klienty na jejich webové stránky.

Kdo je váš ideální klient?

Doufám, že mi dnes bude rozumět, byl jsem poslední dny celkem silně nachlazený, ale jak vidíte, popíjím tu horký čaj, tak snad to bude v pořádku. Ideální klient, neboli avatar. To je jedna z věcí, která pro většinu lidí, alespoň pro mě určitě byla, když jsem si říkal ,,Jasně, to je něco co jsme slyšeli od spousty lidí, ideální klient, avatar a tak dále…“ A uděláte zhruba tohle: ,,Jasně, dvě ruce, dvě nohy, hlava, dvě oči… Mám to.“ A věnujete asi tak 5 vteřin, že si představíte někoho, komu budete prodávat a s kým budete mluvit ve svých reklamních kampaních.

Ale nejspíš zjistíte jako jsem to zjistil já, že když si k tomu sednete, uvaříte si kafe, zamyslíte se nad tím a uděláte si detailní obrázek vašeho ideálního klienta, tak zjistíte, že vám to velmi pomůže ve vašem byznyse. Uvědomíte si spoustu věcí, které děláte špatně a uvědomíte si spoustu věcí, které by jste měli dělat jinak. Proč by jste měli věnovat váš čas a energii tomu, aby jste našli svého ideálního klienta, ideálního avatara? Je to protože čím lépe znáte svého avatara, čím přesněji víte co je to za člověka, tak tím lépe budete schopni zacílit, komunikovat a prodat mu své produkty či služby.

A nejde jen o to, že budete lépe schopni to prodat, ale vy najdete člověka, který zároveň ty vaše produkty nebo služby potřebuje, takže je to z obou stran. Pokud to neuděláte, tak se budete snažit komunikovat velmi obecně a prodávat všem, ale lidé jsou velmi rozdílní a těžko najdete produkt, který by jste prodávali úplně všem a když budete ve svém sdělení, ve své komunikaci příliš obecní, tak neoslovíte nikoho. O cílení, marketingu a SEO obecně si můžete přečíst v tomto blog postu.

Zkuste si představit, že prodáváte automobily vyšší třídy, řekněme BMW, tak víte, že váš potenciální klient je úplně jiný, než klient Škody. A v čem přesně je jiný, má jiné hodnoty, uvažuje jinak, jsou pro něj důležité jiné věci. Není to tak jednoduché, jako říct ,,Řidič Škody, je jen někdo, kdo nemá na BMW.”, protože je spousta řidičů, kteří si můžou dovolit BMW, ale mají Škodu. A proč zvolili Škodu a ne BMW? Na to musíte přijít, co je motivuje? Proč to udělal? Kdo to vlastně je? A jít hlouběji a hlouběji.

Vše co ve vašem byznyse děláte – od prodejů a marketingu až po výrobu a výsledný produkt má za cíl prodej. Konverzi. Přesvědčení zákazníka, že váš produkt je pro něho hodnotnější, než jeho peníze.
Nebudete-li vědět kdo jsou vaši zákazníci, na čem jim záleží a co je pro ně nepodstatné, budete mít velké potíže váš byznys vybudovat tak, aby opravdu dlouhodobě fungoval a generoval zisk. Vaši zákazníci jsou klíčovým prvkem a musíte je znát lépe, než kdokoliv jiný va vašem odvětví.

Jak váš avatar vypadá, co dělá a co měl včera k snídani

Uvažujte o tom, kdo váš avatar je přesně. Je to muž, nebo žena? Kolik mu je let? Jaké má vzdělání? Jaký má příjem? Jakým jezdí autem, nebo jezdí na kole, jezdí MHD, chodí pěšky? Žije na venkově, nebo například v Brně, nebo jinde? Co jej motivuje? Jak uvažuje? Jaké má rád filmy? Jaké čte knížky? Vytvořte si co nejdetailnější obraz, klidně toho člověka pojmenujte. Dobrým východiskem je, pokud máte ve svém okolí někoho, kdo ztělesňuje vašeho ideálního klienta (případně jej máte přímo mezi svými současnými klienty), tak si můžete tohoto člověka internalizovat právě jako svého avatara a máte hotovo.

A poté dojdete do bodu, k otázce, jak už jsem zmiňoval: ,,Co ten člověk chce a co ho motivuje a proč se rozhoduje tak, jak se rozhoduje?” To je velmi důležitý moment, protože co nás motivuje a jak se rozhodujeme je složitější, než se může zdát. Většina lidí má dojem, že se rozhoduje racionálně, ale pravděpodobně nikoliv. Většina našich rozhodnutí je řízena vícero faktory, jedním z nich jsou emoce.  Většina lidí si řekne ,,Jasně rozhodujeme se na základě emocí, to přeci každý ví, všichni jsme to slyšeli.” Jenže ono to není tak jednoduché a navíc většina lidí má takovou lehce naivní představu o tom jak to vlastně funguje.

Co nás motivuje a jak děláme nákupní rozhodnutí

Ve skutečnosti je ten problem v podstatě komplexnější. Zjednodušeně můžeme říct, že náš mozek má tři části. Máme amygdalu, nejstarší plazí mozek, zodpovědná za instinkty. Máme limbický systém zodpovědný za emoce. Pak máme náš nejnovější člověčí mozek, neboli neocortex, šedou kůru mozkovou, odpovědnou za racionální uvažování.

Neokortex je z nich nejmladší a má relativně nejmenší sílu. Spousta našich rozhodnutí je podmíněna činostmi toho mozku, které si ani neuvědomujeme. Různé mikromyšlenky, máme v paměti věci, může být, že jste v mládí měli špatnou zkušenost s někým, kdo nosil červené tričko a dneska máte, aniž by jste si to uvědomil, máte z nějakého důvodu averzi k lidem v červeném tričku. Takže v praxi to často vypadá tak, že náš racionální mozek, neocortex pouze razítkem schválí to, co mu předloží naše podvědomí z další části mozku a my si to vůbec neuvědomíme.

Nejsme tak racionální, jak si rádi myslíme

Spousta našich rozhodnutí má k racionálním rozhodnutím opravdu daleko. Čili spousta našich rozhodnutí je na základě různých věcí, které si neuvědomujeme, na základě emocí a my je pak racionálně schválíme. V tomto ohledu je zajímavé si uvědomit, že my lidé si mnohdy myslíme jak jsme výjmeční a přitom máme ze 60 – 70% DNA shodnou s banánem a z primáty jako je šimpanz máme shodných asi 98% DNA, takže toliko k naší výjmečnosti.

Takže když tohle všechno víme tak nám zároveň je jasné, že otázka jak se rozhodujeme, co nás donutí koupit si jeden produkt oproti druhému produktu, nebo spolupracovat s někým a ne s někým jiným, že ta otázka je složitější než by se mohla na první pohled zdát. Například naším byznysem je optimalizace stránek pro vyhledávače a cílovými klienty většinou malé a středně velké firmy. Ale spousta z nich s námi spolupracovat nebude z různých důvodů, které se mohou zdát neraciolnáními. Může být, že se někomu nebude líbit váš nos a nebude s vámi spolupracovat. Někomu se nebude líbit vaše dikce hlasu a nepřesvědčíte jej.

Tipy jak definovat ideálního zákazníka

Abychom vám trochu ulehčili život, zde je několik tipů, které vám s definováním vašeho ideálního klienta pomohou. Nemáte zač :).

• Kdo jsou vaši současní zákazníci? Jednou z prvních věcí které můžete udělat je, podívat se detailněji na vaše současné zákazníky. zejména na ty, se kterými se vám dobře spolupracuje a jakých byste chtěli více. Možná mezi nimi najdete někoho, kdo bude splňovat vaši představu ideálního klienta. Potom se vůbec nezdráhejte vymodelovat svého avatara podle tohoto člověka. Jak snadné!
• Čas na špionáž! Nezdráhejte se prozkoumat jejich sociální sítě. Detailně! Co lajkují, co je zajímá, co mají a nemají rádi, filmy, hudba, sociální status, politicky vyhranění či nikoliv, sporty, kultura, zájmy, zkrátka vše, co najdete a co vám pomůže vytvořit detailní obraz takové osoby. Nepodceňujte špionáž, je velmi efektivní, je to koneckonců nejstarší řemeslo.
• Jak vypadá jejich typický den? Sam Ovens říká, že ví, že svého ideálního klienta zná v moment, kdy dokáže jeho typický den popsat lépe, než on sám. To je super užitečné a o to více, jesltiže se zaměřujete na jeden konkrétní segment vašeho trhu, takzvanou niche. Potom dokážete-li popsat den jednoho klienta, dokážete popsat všechny.
• Super důležité – kde je zastihnout? V tradičním marketingu, pokud byste věděli, že vaši klienti žijí například v konkrétním městě, tak byste postavili billboard například na náměstí v Plzni, nebo si dali velký inzerát do místních novin. Dnes to ale budou spíše sociální sítě, na kterých jste prováděli špionáž. Potřebujete odhadnout, kde bude nejlepší je zastihnout, pokud se rozhodnete s nimi komunikovat. Možná se na ně budete chtít zaměřit v PPC kampani, možná před ně postavit svůj obsah. Kde to bude?
• Udělejte si analýzu klíčových slov. Ano, víme, ale jak to souvisí s ideálním klientem? Analýza vám odhalí, co přesně vaši cíloví zákazníci vyhledávají. Ne co je zhruba zajímá, ale co přesně hledají, konkrétní výrazy jaké používají, žargon daného odvětví. tyto informace vám pomohou jim lépe porozumět a lépe rozumět vašemu trhu není nikdy na škodu.

Co teď?

Máte definovaného ideálního klienta a nyní už zbývá jen začít prodávat. Rozmyslete si, kam budete vaše potenciální klienty přivádět. Podívejte se na koncept takzvané “landing page”, tedy stránky, na kterou návštěvníci přijdou z internetu, odkud vstoupí na váš web. Podíváte-li se například na náš web, zjistíte, že například zájemce o optimalizaci pro vyhledávače v Praze přivádíme na https://digitalflowseo.com/praha/. To je stránka, která bude představovat vaši první zkušenost s námi, pokud nás najdete na některá z klíčových slov souvisejících s naším byznysem.

Po nejaké době začnete na svého ideálního klienta myslet vždy, když budete uvažovat o prodeji nebo psát copy či vymýšlet marketingové sdělení. Bude to pro vás automatické a uvidíte, že vše bude fungovat mnohem lépe. Protože vaše sdělení bude zacílené. Jak když si lvice vyberou ze smečky antilop svou kořist, zaměří se na ni a všechny ostatní ignorují.

Závěr

Jak už jsme si říkali, my ta nejenom nákuní rozhodnutí děláme mnohdy nevědomě, a často to svedeme na instinkt a podobně. Takže otázka jak a proč činíme nákupní rozhodnutí je komplexnější než by se na první pohled mohla zdát. My to musíme akceptovat a musíme se snažit ovlivnit to, co ovlivnit můžeme a akceptovat fakt, že většina našich rozhodnutí a většina našich činností v mozku je automatická, nevědomá a nikoliv kognitivní. Takže zpracovat si svého ideálního klienta, svého avatara je důležité, obzvláště, ale nejen pokud začínáte je to důležité začít co nejzacíleněji, z co nejmenším trhem a pak postupně se posunovat dále.

Znejte svého avatara, je důležité vědět, kde je a mluvit jeho jazykem, mluvit k němu a směřovat svou komunikaci tam, kde váš ideální klient je.